Comment tester les idées commerciales

Les entrepreneurs transforment les grandes idées en réalité. Alex Osterwalder, fondateur de Strategyzer, se demande pourquoi il en est ainsi et comment les entrepreneurs pourraient le faire un peu plus vite et avec de meilleurs résultats. En d'autres termes, Alex réfléchit à la stratégie entrepreneuriale. Il y pense depuis si longtemps, en fait, qu'il a créé un programme spécialement conçu pour rationaliser et clarifier le cycle de création d'entreprise.

Grâce à sa grande expérience, Alex est un expert de ce qui fait fonctionner les startups, et des raisons qui expliquent pourquoi tant de startups échouent. L'un des plus gros échecs, selon Alex, est le manque de tests appropriés.

Cet article a été inspiré par le discours d'ouverture d'Alex lors de la première conférence no-code Minimum Viable en Suisse, organisée par HuggyStudio en mars 2021. Il partage comment le fait de tester systématiquement les idées commerciales peut réduire considérablement le risque et augmenter les chances de réussite de toute nouvelle entreprise ou projet commercial. 

De la conception de l'entreprise aux tests : Faire mousser, rincer, répéter

Les bons entrepreneurs conçoivent un concept commercial - un produit, une idée, un nouveau processus - puis le testent. Tout ce cycle comporte de multiples étapes qui sont répétées encore et encore, jusqu'à ce que l'entrepreneur ait un produit qui répond à un besoin du marché et qui est prêt à être mis à l'échelle.

Ces étapes se divisent en deux parties.

L'étape initiale du processus est la conception de l'entreprise. À ce stade, les entreprises ont des idées, élaborent un prototype d'entreprise et évaluent ce qu'elles ont.

Ensuite, ils passent à l'étape de test. Cette étape est aussi connue sous le nom d'étape de la proposition de valeur. Lors de l'étape de test, les innovateurs émettent des hypothèses sur l'état du marché, expérimentent différents produits, puis tirent des enseignements des informations qu'ils ont recueillies.

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Il y a deux clés pour réussir dans ce processus.

Tout d'abord, répète le processus plusieurs fois. Ne saute pas complètement la phase de test - tu n'auras aucune idée réelle de ce qui pourrait fonctionner. Les entrepreneurs enthousiastes trouvent constamment de nouvelles idées, puis commencent immédiatement le processus de test de ces idées pour voir si elles sont valables.

Mais le deuxième point est presque l'inverse : ne reste pas coincé dans la boucle des tests. Comme le raconte Alex, trop d'entreprises se retrouvent coincées dans une boucle sans fin d'idéation et de tests, sans jamais avancer. Après tout, quel est l'objectif ? Construire une entreprise.

La conception de l'entreprise mène aux essais, qui sont nécessaires pour passer à l'échelle et construire une entreprise.

Les tests ne nécessitent pas d'argent

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Trop d'argent peut être une mauvaise chose pour les startups, car cela leur permet de contourner la plupart des tests. Mais lorsque tu évites les tests, tu sautes la partie du processus qui te permet de savoir si ton produit apporte réellement une valeur ajoutée. Si tu commences à mettre à l'échelle avant d'ajouter de la valeur, tu peux te retrouver avec un produit et aucun client. Ton idée a échoué, non pas parce que c'était une mauvaise idée, mais simplement parce qu'elle n'a pas été testée.

6 entreprises sur 10 perdent de l'argent. Quelques-unes s'en sortent bien, et environ 4 sur 1000 font un tabac. Qu'est-ce qu'il faut retenir ? L'échec est attendu - mais les échecs donnent de l'expérience.

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Les bons entrepreneurs maximisent le processus de test. Ils testent les idées mentalement en permanence, en parlant à des clients potentiels et en se débarrassant des idées stupides aussi vite que possible. Tester ne consiste pas à éliminer les risques - encore une fois, testez trop et les entreprises peuvent se retrouver bloquées. Tester, c'EST minimiser les risques et augmenter les chances de trouver rapidement une bonne idée commerciale.

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Adopter plusieurs méthodes de test

Alex Osterwalder a coécrit un livre avec plus de 40 façons différentes de tester une idée commerciale. En d'autres termes, tester ne consiste pas seulement à interviewer des gens et à construire des trucs. Ce sont les parties les plus faciles. Les entrepreneurs qui aiment parler adorent donner des interviews, tandis que les ingénieurs logiciels adorent construire des trucs. Mais ce sont deux façons très limitées de tester un concept, et elles peuvent facilement donner de mauvaises informations.

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Utilise plutôt différentes méthodes de test - des méthodes comme le Speed Boat. En demandant aux participants de peser les peines et les gains de ton idée, tu auras une bien meilleure idée de l'importance des différents aspects du processus. Cela donne aux entrepreneurs un contexte pour les réponses que les gens donnent, ce qu'une interview en roue libre ne peut pas donner.

En fait, plusieurs méthodes de test peuvent être utilisées ensemble pour former une chaîne de découverte. Ces chaînes commencent d'abord par des tests faciles ; des tests comme visiter ou créer un forum de discussion, puis mener des entretiens. Ensuite, les autres tests affinent les informations que tu as recueillies et deviennent un peu plus difficiles/plus coûteux à réaliser.

Les expériences les moins chères et les plus rapides d'abord, créant des preuves de plus en plus solides. Puis, à la fin, tu construis.

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Note tes preuves - et ton idée

Faisabilité, viabilité, adaptabilité. 

Ton idée est-elle réalisable ? Peux-tu la construire ? Peux-tu l'adapter ou la modifier ?

Ce sont des moyens de noter ton idée. Les tests produisent des preuves qui te donneront un aperçu de ces trois aspects de ton idée d'entreprise. Tu dois lentement rassembler des preuves qui renforcent les arguments que tu as pour ton entreprise en ce qui concerne chaque domaine. Si tu découvres que ton idée échoue sur plusieurs points, abandonne-la et passe à une autre idée. Si tu trouves des preuves pour adapter ton idée, fais-le - et teste ensuite la nouvelle idée. Et si tu as des preuves de plus en plus solides que la conception de ton entreprise est bonne, alors tu es prêt à commencer à construire et à mettre à l'échelle.

Constru un modèle d'entreprise mieux modèle d'entreprise

Les nouveaux entrepreneurs se concentrent sur les produits et les fonctionnalités, mais les entrepreneurs expérimentés savent que les meilleures opportunités résident dans la création d'un nouveau modèle commercial. Ils utilisent les produits et les fonctionnalités pour débloquer un nouveau modèle commercial et une nouvelle proposition de valeur.

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Récapitulatif rapide

• Les tests sont une boucle constante. Cela peut être un processus qui dure 24 heures sur 24, du moins quand on teste des idées mentalement.

• Régule tes essais. Travaille avec ton équipe pour tester régulièrement l'hypothèse de ton idée commerciale - peut-être un "gros" test par semaine.

• N'aie paspeur d'avoir l'air stupide jusqu'à ce que tu aies l'air intelligent. Certains de ces tests feront que toi, en tant qu'entrepreneur, tu auras l'air stupide. Tu pourrais tester des idées encore et encore et encore, et avoir l'air stupide quand ton hypothèse échoue encore et encore. Mais avec suffisamment de tests, l'une d'entre elles finira par réussir, et tu auras l'air intelligent.

• Ta première startup va échouer (probablement). Il est possible que tu fasses de bons tests et que tu aies une idée géniale avec un excellent concept commercial dès le premier jour, mais selon toute vraisemblance, ta première startup échouera. Mais cela ne veut pas dire que ta prochaine le fera.

• Prouve ton idée. Les entrepreneurs peuvent avoir tendance à utiliser un jargon et à s'impatienter face à des membres de la C-suite peu enclins à soutenir leur nouvelle entreprise. Sois plus pragmatique - réalise que les chefs d'entreprise veulent voir un succès démontrable. Ralentis, teste ton idée et fais tes preuves.

• Ne demande pas aux clients ce qu'ils veulent. Les clients ne sont peut-être pas sûrs de ce qu'ils veulent. Plus exactement, ce que le client "veut" et ce dont il a "besoin" sont probablement différents. Recherche les rêves de ton client idéal, ses difficultés et la tâche qu'il essaie d'accomplir. Tu trouveras alors le point douloureux.  

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Construis un meilleur design d'entreprise grâce à des tests constants.